Montag, Mai 21

Interview mit Johannes Moser zum Online-Marketing: „Kunden das Leben so einfach wie möglich machen“

 

Das Autohaus Moser aus Bruneck im italienischen Bozen hat etwas geschafft, das im Autohandel Vergleichbares sucht: Mit diversen Online-Marketing-Maßnahmen nehmen Anfragen und Verkäufe regelmäßig weiter zu. Geschäftsführer Johannes Moser erklärt im Gespräch mit autohandel-digital, woran das aus seiner Sicht liegt. Und warum er immer wieder Neues ausprobiert. 

autohandel-digital: Das Autohaus Moser setzt auf Kundennähe und -orientierung. Wie realisieren Sie das?

Johannes Moser: Als Familienbetrieb haben wir das in unserer DNA. Entsprechend wird diese Kultur auch von allen Mitarbeitern gelebt und tagtäglich umgesetzt.

Kundennähe setzt sich schon aus Kleinigkeiten zusammen, die der Kunde nicht erwartet. So wird zum Beispiel jedem Kunden im Sommer nach dem Werkstattbesuch eine kühle Flasche Wasser zur Erfrischung mitgegeben. In unserer Cafeteria kann er sich bei kostenlosem WLAN, Snacks und Kaffee die Wartezeit verkürzen. Wir möchten unseren Kunden das Leben so einfach wie möglich gestalten. Deswegen schicken wir zum Beispiel auch als Erinnerung zum Service-Termin und zum Geburtstag eine Kurznachricht.

 ah-digital: Ihr Autohaus gibt es bereits seit 1955. Wie hat sich das Kaufverhalten in dieser Zeit verändert? Können Sie schon heute absehen, was der Kunde morgen wünscht?

Johannes Moser:Das wäre schön, wenn wir das jetzt bereits wüssten. Kunden müssen zuerst mal als Mensch wertgeschätzt werden –  mit ihren sozialen Bedürfnissen, beispielsweise nach Anerkennung, zu einer bedeutsamen Gruppe dazu zu gehören und ein glückliches Leben zu führen.

Durch eine klare strategische Ausrichtung in unserem Autohaus verkaufen wir heute mit viel weniger Druck als noch vor zehn Jahren. Wir sind jetzt viel selbstbewusster und schicken schon mal einen Kunden weg, weil wir das gesuchte Fahrzeug zum gewünschten Preis nicht anbieten können. Das liegt in unseren hohen Qualitätsstandards begründet, die wir auf jeden Fall einhalten wollen. Früher wurde mit viel mehr Druck verkauft und wir wollten unbedingt jeden Kunden abschließen. Heute sind wir so selbstbewusst, dass wir wissen, welche Vorteile der Kunde bei uns hat. Wir müssen nicht jedes Geschäft machen, nicht jeder Kunde passt zu unserem Autohaus.

ah-digital: Sie bieten Ihren Website-Besuchern eine virtuelle Tour an. Was versprechen Sie sich davon? Und wie haben Kunden darauf reagiert?

Johannes Moser: Die virtuelle Tour ist für mich ein Teil unserer Visitenkarte und sorgt dafür, dass Kunden, die unser Autohaus im Internet finden, einen ersten Eindruck bekommen. Der potenzielle Käufer sieht hier direkt, was ihn erwartet. Durch den virtuellen Rundgang bekommt er ein Gefühl für die Firma, das Leistungsangebot und kann sogar ein bisschen hinter die Kulissen blicken, beispielsweise in unsere Verwaltung. Ich finde, das gehört heute zur Standard-Ausstattung jedes Einzelhändlers.

ah-digital: Kunden können bei Ihnen auch den Chat auf der Website nutzen, um mit Ihnen in Kontakt zu treten. Wie funktioniert das und wird diese Möglichkeit wirklich genutzt?

Johannes Moser: Die Chat-Funktion ist ein Widget von einem Chat-Anbieter. Alle Verkäufer sind an diesen Chat angeschlossen, was unsere Reaktionszeiten enorm verkürzt. Im Schnitt gibt es in der Woche 25 Anfragen. Der große Vorteil ist die vereinfachte Kontaktaufnahme.

ah-digital: Es gilt ja bekanntlich, User so lange wie möglich auf der eigenen Website zu halten. Welche Maßnahmen haben Sie hierfür ergriffen und wie erfolgreich sind diese?

Johannes Moser: Die beste Maßnahme ist ein möglichst breites Angebot für den Benutzer bereitzuhalten. Je mehr Auswahl, umso länger wird gestöbert und verglichen. Außerdem haben wir bei jedem Fahrzeugdetail ein Imagevideo hinterlegt. Dies verlängert die Aufenthaltsdauer auf der Website deutlich.

ah-digital: Auch der gestiegenen Smartphone-Nutzung müssen Händler sich anpassen. Sie nutzen hier u. a. WhatsApp, um potenzielle Käufer anzusprechen. Wie genau darf man sich das vorstellen – und wie sich die Reaktionen?

Johannes Moser: Die WhatsApp-Funktion ist nur auf der mobilen Funktion der Website verfügbar. Durch die hohe Verbreitung von WhatsApp wird dem Kunden eine weitere Tür der Kommunikation geöffnet, die genutzt werden kann. Wir nutzen das Programm auch in der Web-Version. So können die Verkäufer effizient am PC die Anfragen bearbeiten. Auch Fahrzeugdetails können geteilt werden. Das alles macht es für mich ganz logisch, dass Kunden heute mit dem Autohaus auch via WhatsApp kommunizieren können.

ah-digital: Nutzen Sie auch Facebook, Instagram und Co., um Ihre Fahrzeuge und Services zu vermarkten?

Johannes Moser: Selbstverständlich: Wir schalten gezielte Anzeigen auf Facebook und Google. Monatlich wird ein Social-Media-Redaktionsplan erstellt, welcher die Themen für soziale Netzwerke strukturiert schaltet.

ah-digital: Mit „Collections“ können Sie auf Facebook die Nutzer jetzt auch mit einem Video und einem Produktkatalog zum Kauf animieren. Was halten Sie davon?

Johannes Moser: Damit habe ich mich noch nicht auseinandergesetzt. Ich muss mir das gleich anschauen.

ah-digital: Zum Abschluss: Was ist Ihr Geheimtipp, wenn es um das Online-Marketing geht?

Johannes Moser: Derzeit setze ich sehr stark auf SEO. Wir haben auf unserer Website über 600 Landing Pages in deutscher und italienischer Sprache. Dadurch hoffe ich, in den organischen Suchergebnissen noch weiter nach oben zu kommen.